Table of Contents
Memahami siapa target konsumen adalah bagian penting dalam riset pemasaran. Ini merupakan faktor penting yang akan menentukan diterima atau tidaknya suatu produk atau layanan oleh pasar.
Perusahaan yang mampu mengumpulkan data konsumen lalu mengolahnya sebagai bahan untuk menentukan strategi di jamin akan lebih mudah memenangkan pasar.
Artikel kali ini akan fokus membahas berbagai sisi elemen pemasaran tersebut, termasuk manfaatnya bagi kemajuan usaha Anda.
Overview perilaku konsumen
Sebuah perusahaan menghasilkan produk dan berharap pasar dapat menerimanya dengan baik. Karenanya mereka harus mempelajari terlebih dahulu perilaku calon konsumen.
Mempelajari cara konsumen berinteraksi dengan brand adalah tentang meriset proses pengambilan keputusan oleh konsumen terhadap sebuah produk atau layanan.
Dalam bisnis hal ini menjadi penting, karena hasilnya dapat mempengaruhi jenis produk atau layanan yang ditawarkan, harga hingga keunggulan produk lainnya, yang semuanya menjadi bagian penting dalam strategi pemasaran secara general.
Teori perilaku konsumen dari para ahli
Teori perilaku konsumen bukan hal baru di dunia marketing. Beberapa ahli juga telah membahasnya, termasuk dua definisi yang paling umum berikut ini.
- Menurut Philip Kotler, perilaku konsumen adalah studi tentang individu, kelompok dan organisasi dalam memilih, membeli, menggunakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan.
- Engel, Blackwell dan Miniard merumuskan hal ini sebagai perilaku yang langsung mempengaruhi pemilihan, dan konsumsi produk.
Teori-teori lainnya tidak jauh berbeda, dengan titik fokus bagaimana konsumen memilih suatu produk untuk memenuhi kebutuhannya.
Jenis-jenis perilaku konsumen
Berdasarkan teori diatas, dikembangkanlah jenis-jenis perilaku konsumen. Empat diantaranya adalah:
Jenis pavlovian
Jenis pavlovian dicetuskan pertama kali oleh Ivan Pavlov. Ini memandang perilaku konsumen dari sisi psikologis. Ada tiga indikatornya, yaitu:
- Drive, merupakan stimulan yang memancing seseorang untuk melakukan tindakan. Misalnya jumlah uang yang dimiliki.
- Drives, merupakan kebutuhan psikologis seseorang seperti lapar, sedih, bersosialisasi, dan lain sebagainya.
- Reinforcement, stimulan kemudian mempengaruhi kebutuhan psikologis seseorang agar melakukan suatu tindakan untuk memenuhi kebutuhannya.
Saat suatu produk ditawarkan, jika manfaat dan keunggulannya cocok dengan ketiga indikator tadi, maka konsumen akan membelinya.
Jenis input dan output
Pada jenis ini, indikatornya juga ada tiga. Pertama adalah input atau hal-hal yang ditawarkan oleh perusahaan melalui produknya. Bisa dikenal sebagai marketing mix atau 4P.
Kedua adalah proses, yaitu bagaimana calon konsumen menanggapi input yang mereka terima, lalu mencari info produk, sikap terhadap harga, membandingkan dengan produk lain, dan lain sebagainya.
Hasil dari proses adalah indikator ketiga yaitu output. Apakah calon konsumen tertarik dan memutuskan untuk membeli, atau menolak produk yang ditawarkan.
Jenis sosiologi
Dalam jenis ini, perilaku konsumen dihubungkan dengan kondisi sosiologisnya. Pertama, lingkungan primer (keluarga dan sahabat). Kedua, lingkungan sekunder (peer atau kenalan, orang yang tidak dikenal dekat tetapi memiliki kesamaan kepribadian).
Penerimaan calon konsumen terhadap produk dapat dipengaruhi oleh pendapat, selera, dan rekomendasi dari orang-orang di dua lingkungan tersebut.
Jenis Howard Sheth
Dikenal juga dengan nama Howard Sheth Model. Walau lebih rumit dari tiga jenis sebelumnya, tetapi dipandang paling pas dalam menggambarkan perilaku konsumen. Terutama jika perusahaan ingin mempelajari konsumen secara lebih detail.
Dalam jenis ini perilaku konsumen dipetakan dalam empat variabel:
- Input: marketing mix, persepsi individual, dll.
- Variabel perseptual: faktor psikologi, motivasi, kebiasaan, dll.
- Output: keputusan untuk membeli.
- Variabel eksternal: mempengaruhi konsumen secara tidak langsung dan berbeda untuk setiap pribadi. Termasuk kelas sosial dan kondisi keuangan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat berupa faktor internal maupun eksternal, yaitu:
Kepribadian konsumen
Jenis kepribadian seseorang mempengaruhi keputusannya saat berbelanja. Sebut saja seorang ekstrovert sangat cepat terpengaruh oleh faktor-faktor eksternal dirinya. Sementara si introvert akan mempertimbangkan berdasarkan dorongan dari dalam diri.
Konsumen tipe perfeksionis akan sangat mempertimbangkan produk dari segala sisi dan biasanya pembeli yang rewel. Sementara tipe kepribadian yang lebih santai seperti sanguin dan plegmatis mudah menerima sedikit kekurangan.
Faktor personal
Faktor personal seperti pendapatan, prioritas, serta keinginan dan kebutuhan adalah penentu yang sangat berpengaruh. Konsumen akan mempertimbangkan untuk membeli produk saat faktor personalnya memungkinkan.
Faktor sosial budaya
Faktor ini misalnya peran dan status sosial di masyarakat, strata, agama, suku dan kebiasaan lingkungan. Semuanya sedikit banyak mempengaruhi pertimbangan konsumen sebelum membeli produk.
Iklan
Iklan yang menarik dan mempromosikan produk dengan baik dapat meningkatkan minat calon konsumen untuk membeli. Maka perusahaan harus memberikan product knowledge yang lengkap.
Sedangkan jika ingin mempromosikan produk pada konsumen lama, tonjolkan manfaat tambahan dan nilai plus.
Manfaat perilaku konsumen untuk mengembangkan usaha
Memahami konsumen adalah faktor penting yang harus betul-betul dipahami oleh setiap perusahaan, terutama jika model pemasarannya adalah B2C. Dengan menjual barang langsung ke mereka, maka setiap unsur strategi marketing harus sesuai.
Lebih jauh, berikut adalah manfaat perilaku konsumen:
Mengenali kebutuhan calon konsumen
Produk yang diluncurkan akan diterima pasar dengan baik jika dapat memenuhi kebutuhan target market. Untuk mengetahui kebutuhan ini, tentu melalui studi perilaku konsumen.
Kebanyakan orang akan tetap membeli di tempat yang cocok dengan kebutuhan dan kepuasan mereka. Maka besar kemungkinan konsumen akan menjadi pelanggan saat kebutuhannya dapat dipenuhi oleh produk perusahaan.
Membantu merumuskan strategi pemasaran
Seperti yang dijelaskan di atas, strategi pemasaran harus sesuai dengan perilaku konsumen. Kesamaan karakteristik, kebutuhan dan kepuasan akan meningkatkan omzet dan laba perusahaan.
Mengetahui trend pasar
Mempelajari perilaku konsumen akan membantu mengetahui tren saat ini serta prediksi di masa depan. Perusahaan dapat memahami kebutuhan dan kegemaran target sesuai pasarnya dari banyak sumber, misalnya internet serta melakukan survey langsung.
Memenangkan persaingan
Saat perusahaan mengetahui tren, maka mereka bisa merancang strategi yang pas sesuai kebutuhan konsumen. Dengan demikian lebih mudah menembus pasar serta memenangkan persaingan.
Konsumen selalu membuat perbandingan antara dua bahkan lebih produk, merk, serta perusahaan sebelum melakukan pembelian. Mengetahui perilaku mereka dengan benar membantu memantapkan diri dalam branding dan menetapkan nilai lebih.
Setelah melakukan diferensiasi dan branding, produk dipilih oleh konsumen. Itulah saatnya perusahaan memenangkan persaingan.
Perilaku konsumen dan keberhasilan pemasaran
Berkaitan dengan model pemasaran yang dilakukan perusahaan, perilaku konsumen dapat membantu meluaskan pasar, sekaligus mengubah mereka menjadi pelanggan tetap.
Setelah memahami perilaku konsumen, beberapa saran strategi pasar berikut ini dapat dipertimbangkan.
- Menambah lini belanja online. Perilaku konsumen dalam beberapa tahun terakhir adalah melakukan hampir semua hal secara online. Termasuk memenuhi kebutuhannya.
- Menjalin kemitraan dengan UMKM dan pengusaha lokal. Kesadaran untuk mencintai produk negeri sendiri semakin besar. Produk lokal juga menawarkan keunikan dan lebih rendah dalam biaya distribusi.
- Meningkatkan strategi pemasaran yang memiliki sisi kemanusiaan. Didukung oleh kultur gotong royong negara kita, menyisipkan sisi kemanusiaan dan saling bantu akan lebih menyentuh hati konsumen.
- Menggunakan berbagai kanal pemasaran. Era new normal mengembangkan variasi platform penjualan online dan offline.
- Jadikan feedback konsumen sebagai sarana perbaikan untuk meningkatkan customer experience. Peningkatan ini mendorong konsumen membeli kembali dan menjadi pelanggan setia.
Kesimpulan
Konsumen cenderung berperilaku seimbang antara mencoba merk baru dan memprioritaskan kebutuhan mereka. Jika perusahaan dapat menembus titik ini, maka produk teranyar yang dikenalkan akan diterima dengan baik.
Merumuskan strategi pasar dan mempelajari perilaku konsumen adalah tahapan krusial bagi setiap perusahaan.
Crooud dengan sumber daya dan pengalaman yang paripurna, akan membantu Anda menembus pasar, menguatkan branding dan memenangkan persaingan.
